비싸도 기쁘게 사게 만드는 3단계 — 리바운드 이론을 사업에 쓰는 법

비싼 것은 지금 당장 팔려고 애쓰지 마라

소수의 사업자들만 아는 고객 심리 전략이 있다. 리바운드(Rebound) 이론이다. 심리학에서 연애 심리로 알려진 개념인데, 사업에 그대로 응용된다. 방법은 3단계다. 1단계 가격을 높게 책정한다. 2단계 적극적으로 팔지 않고 쿨하게 보낸다. 3단계 다른 상품에 실망한 고객이 돌아오면 그때 판다. 이 3단계만 거치면 비싸도 기쁘게 결제하게 만들 수 있다.

왜 쿨하게 보낸 고객이 더 잘 사는가

고객이 5만원짜리 화장품을 비싸다고 느낀다고 가정하자. 설득하지 않고 쿨하게 보낸다. 고객은 더 저렴한 경쟁사 제품을 산다. 만원짜리를 샀는데 별로였다. 이때 고객의 머릿속에 이전에 봤던 비싼 화장품이 떠오른다. 돈을 아낀다는 선택이 잘못됐음을 알게 됐다. 이제 생각이 바뀐다. 그리고 나는 적극적으로 팔지 않았으니 그만큼 자신 있는 상품이라는 인상도 남아 있다. 실망한 고객이 내 상품을 가장 먼저 떠올리는 이유다.

"비싼 것은 지금 당장 팔려고 애쓰는 것보다 쿨하게 보내고 다음에 파는 게 훨씬 쉽다."

이것이 리바운드 이론의 핵심이다.
실패 이후 고통을 만회하려는 심리를 자연스럽게 파고드는 것이다.
이전과 달리 비싼 상품에도 기꺼이 지갑을 열게 된다.

• 열심히 설득할수록 고객 신뢰는 떨어진다
• 쿨한 거절이 상품을 더 비싸 보이게 만든다
• 실망한 고객은 반쯤 설득된 상태로 돌아온다

적용 시 반드시 지켜야 할 조건

리바운드 이론을 쓰려면 논리적 명분이 있어야 한다. 예를 들어 사업자를 위한 서비스라면, 이 가격이 부담스러운 분은 애초에 타겟 고객이 아닌 것이다. 논리적으로도 팔지 않고 보내는 게 맞다. 단순히 심리를 조종하려는 의도만으로는 역효과가 난다. 사람들은 조종당한다는 느낌에 극도로 민감하다. 그리고 무엇보다 상품이 실제로 비싼 값을 해야 한다. 자신감이 없으면 이 전략은 사기가 된다.

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리바운드 이론은 조종이 아니다. 진짜 좋은 상품을 가진 사람이 더 효과적으로 팔 수 있는 구조를 만드는 것이다. 비싸도 기쁘게 사게 만드는 힘은 상품의 자신감에서 나온다.